先说结论，可能有点反常识：软文投放这个事，大部分钱不是花在“发出去”上，而是花在“发出去之后还能不能被人搜到”上。我这三年经手过四十来个投放单子，真正让我觉得钱没白花的，不超过十个。剩下的要么是客户预算太小只能铺量，要么是上家已经把词做烂了不好收拾。
一次1.5万，一次1.2万，结果差得离谱
去年11月接了个工业除湿机的客户，车间仓库用的那种，不是家用小机器，客单价2万到8万。老板给1.5万预算，要求三个月内看到询盘。我给他排了52篇：门户6篇（新浪、网易、凤凰、腾讯各一到两家），行业垂直站11篇（暖通、仓储物流、食品加工这几个方向），剩下35篇铺在地方门户和二三线新闻源站上。
52篇发完，百度收录41篇，收录率78.8%。第40天左右后台开始有自然搜索进来的咨询，三个月累计19条有效询盘，单条成本790块左右。这个数字谈不上漂亮，但他们那个行业跑得通。
说个对照组。同一个客户在找我之前，上家给他做的是12000块发120篇，全是自媒体号——百家号、搜狐号、网易号、头条号，还有一堆我到现在也没听过名字的。我后来帮他把链接扒下来一条条数，百度能搜到的只有11篇，收录率9.2%。三个月，零询盘。我自己看到这个数的时候也愣了一下。
差在哪：不是单价，是“半衰期”
门户新闻源的稿子，百度快照能稳定挂着的时间大概45到90天，权重高一点的地方站能挂半年以上。自媒体号呢，7到15天之后基本就沉了，百家号有时候发出去第三天就搜不到。
你把钱按篇数摊，自媒体便宜，30块50块一篇。按“存活天数”摊呢？门户反而更便宜。这是我这两年在报价单上反复跟客户解释的一件事，很多人听不进去，因为按篇数算更直观。
我一般给客户的预算切法是：60%到70%放能覆盖长尾词的垂直站和地方站，20%到30%放门户做背书，剩下10%留着机动，哪个词起量就追投。按今年的行情，地方新闻源80到200一篇，行业垂直站150到500，门户300到900，人民网央视网那种级别的1000到3000不等。同样是门户，财经频道和娱乐频道的价格能差一倍，因为收录效果确实不一样。
顺序别搞反：先定词，再找媒体
大部分人上来就问“发一篇多少钱”，这个顺序是反的。正确做法是先拿关键词工具（5118、爱站、百度指数都行）把词挖出来，按竞争度分三档。核心词像“工业除湿机”这种你指望不上软文，那是竞价和SEO首页的战场，软文顶不上去。你要吃的是“工业除湿机哪个牌子好”“仓库除湿机怎么选”“200平车间用几台除湿机”这类长尾。
每个长尾词配2到3篇稿子。标题里带词，正文自然出现3到5次，密度1.5%到3%之间。标题字数卡20到26个字，百度移动端搜索结果页大概18到20个字就截断了，词尽量往前放。配图2到4张，img的alt属性把词写进去——这一步很多人跳过，但我测下来是有用的，尤其是图片搜索那一块流量。
还有个细节：稿子里至少出现一次完整的公司名和一次产品型号。有人写软文写得太“软”，通篇不提自己在卖什么，搜到的人一脸懵，也不知道点哪儿。
节奏：别一天发完
我有次图省事，一个下午给客户发了26篇，第二天百度一条都没收。后来改成每天3到5篇，分十天发，同样这批站，收录率拉到70%以上。是不是百度专门针对批量发布做了识别，我不敢下定论，但这个规律我自己验证过五六次，基本成立。
另外同一个站别在短时间内发同行业的多篇稿子，编辑会给你并到一起，甚至直接删掉一篇。我吃过这个亏，一个地方站连发三篇暖通稿，最后只剩一篇能搜到。
收尾这一步最容易被忽略
软文本身不承担转化，它承担的是“让人搜到并且觉得你是家正经公司”。所以稿子发出去之前得先想好：搜到的人下一步去哪。那个除湿机客户，我让他把官网产品页重做了一遍，标题、描述、H1都按投放的词对齐，页面上放了案例和参数表。不做这一步，19条询盘可能只剩五六条。
几个我见过的坑
- 别买“保证收录”的服务。收录这件事平台自己都保证不了，敢保证的基本是拿自媒体号或者站群糊弄你，发出来一堆你自己都搜不到的东西。
- 别信“一万块发一千篇”。算一下就知道，一篇十块钱，那只能是机器批量生成的垃圾站，对权重是负的。
- 别只发一个平台。渠道越单一，算法波动的时候你越被动。
- 发完要留底。链接、发布时间、媒体名、收录情况做成一张表。三个月后要复盘，没有这张表你什么都看不出来。
上面这些数字只代表我经手的项目和这几个行业，换个品类可能完全不一样，别直接照搬。我现在的报价单上，门户、垂直、地方、自媒体是分开列的，单价从80到2800都有。客户问哪个划算，我一般反问一句：你这个词，希望被人搜到多久？